Derybos yra procesas, kurio metu skirtingos pusės, siekia rasti abi šalis patenkintį sprendimą. Derybų proceso metu šalys turi ir siūlyti, ir gauti. Susitarimui pasiekti reikia įveikti kliūtis, šalys turi turėti įgaliojmus derėtis ir turėti norą susitarti.
Pagrindiniai derybų principai:
1. Priimtas sprendimas yra sėkmingas.
2. Derybose nėra laimėtojo ir pralimėtojo.
3.Derybomis patenkintos abi šalys.
4. Laimėjimas yra laimėjimas.
5.Nesėkmė yra nesėkmė.
6. Geras rezultatas yra geras rezultatas.
7. Budrumas ir lankstumas.
Ruošiantis deryboms reikia nustatyti tikslus, ko norime pasiekti. Parduoti produktą nesuteikiant nuolaidos, gauti norimą biudžetą, deleguoti žmones į koordinuojančias pareigybes nuo savo organizacijos.
Analizuoti galimybes. Analizuojant galimybes reikia įvertinti kokio dydžio nuolaidą galime daryti tokiu atveju, jei klientas nepirks produkto ir prašys nuolaidos. Ar pavyks atlikti darbus su mažesniu biudžetu, Ar organizacija liks patenkinta, jeigu iš 5 organizacijos deleguojamų narių bus 2 paskirti į koordinuojančias pareigybes.
Derybas galima skirti į tris tipus:
- Verslo derybas
- Valdymo derybas
- Teisines derybas
Derybos gali būti vienkartinės, kada norime derėtis dėl žemesnės kainos pirkdami produktą turguje. Periodinės derybos vyksta pasikartojančiu laiku, pavyzdžiui kas ketvirtį derantis dėl palankesnių produktų kainų su tiekėju. Nuolatinės derybos dažniausia vyksta tarp valdžios ir profesinių sąjungų. Pavyzdžiui Danijoje, Suomijoje, visi darbo santykių klausimai sprendžiami derybomis. Taip pat būna oficialios ir neoficialios derybos.
Stiprus derybininkas privalo derybų metu nuolatos pateikti daug įvairių klausimų, geriausia klausimams pasiruošti iš anksto. Taip pat labai svarbu prašyti tai ko reikia. Jeigu jūs nieko neprašote, šansai ką nors gauti yra labai maži. Jeigu derybose išgirdote žodį "ne", "negaliu", paklauskite kodėl?. Išsireikalaukite atsakymo į jūsų klausimus ir prisiminkite apie pasiūlymo perkomponavimo galimybę, kaip būdą judėti link susitarimo.