Derybų procesą sudaro 5 etapai:
Pasiruošimas
Aptarimas
Siūlymai
Derybos
Susitarimas
Derybose būtinos šios svarbios sąlygos:
Šalių nuoširdus pasitikėjimas
Šalių supratimas, kad bendradarbiavimas yra naudingesnis už konfrontaciją ir konfliktus.
Buvimas “maloniu” nereiškia, kad esate nuolaidus ir lengvai perkalbamas.
Noras rasti abiems pusėms priimtiną sprendimą.
Pasiruošimas siekti kompromiso.
Siekiama laimėjimo abiems pusėms.
Derybos skiriasi nuo kitų būdų siekti susitarimo. Įtikinėjimas rodo, kad viena šalis galvoja, kad viską išmano geriau ir subtiliai primeta savo valią kitai šaliai. Tuo metu gali pavykti, tačiau taip rizikuojama sukelti įtampą ar nepasitikėjimą ateityje.
Prisitaikymas yra strategija, kurią naudojant laimi viena pusė. Kita pusė tiesiog nusileidžia. Tačiau laimėtojas nepatiria visiško pasitenkinimo. Jis jaučia, kad galėjo pasiekti daugiau.
Taikant kompromiso strategiją, laimėtojo nėra. Abi šalys gali ko nors atsisakyti, nors to ir nenori. Skirtumas dažnai pasidalijamas.
Konfrontacija tai situcija, kai abi šalys iš pradžių atsisako siekti kompromiso. Tuo metu viena pusė arba pasiduoda, arba nutraukia derybas.
Konfliktas, kai viena arba abi pusės mano galinčios pasiekti to, ko nori, grasindamos žodiniu ar kitokiu puolimu, kad kita šalis būtų įbauginta ir pasiduotų.
Derybininkai privalo apsispręsti dėl strategijos, apgalvodami ar jiems labai reikia sudaryti šį sandėrį. Kokie jų konkurentų privalumai ir trūkumai.
Parengta pagal Lan Ruskin- Brown.